Warum 90% aller Verkäufer Umsatzpotenziale im Prozess Anfrage – Angebot – Abschluss verschenken? Und wie Sie durch 3 pragmatische Tipps: 1. Ihre Abschlussquote um bis zu 50% erhöhen! 2. Systematisch höhere Lieferanteile gewinnen! 3. Planbar mehr Zusatzumsätze realisieren! Der Prozess Anfrage – Angebot – Abschluss ist auch in Zeiten von E-Commerce und E-Procurement ein sehr wichtiger Bestandteil des Vertriebes in vielen Branchen. Grundsätzlich ist zunächst einmal jeder Verkäufer der Ansicht, dass er diesen Prozess beherrscht und Anfragen und Angebote professionell managt. Aber warum bestehen dann zwischen einzelnen Unternehmen derselben Branche so enorme Unterschiede bei den Abschlussquoten? Während der eine offenbar zufrieden ist, wenn er 20% Aufträge aus seinen Angeboten erzielt, gewinnt ein anderer 50% und mehr. Also warum verschenken so viele Verkäufer große Umsatzpotenziale im Prozess: Anfrage – Angebot – Abschluss? Ein Grund ist die oft stärkere Konzentration ausschließlich auf die Phase nach dem Angebot. Die Angebotsverfolgung ist aber natürlich nicht der Beginn des Prozesses, sondern das hoffentlich erfolgreiche Ende einer Prozesskette. Und diese Prozesskette fängt vor dem Angebot an, im Akquisitionskontakt oder beim Eingang der Kundenanfrage. Tipp 1 Optimieren Sie Ihr Anfragemanagement Egal ob Kundenanfragen persönlich, telefonisch oder schriftlich bei Ihnen eingehen. Nutzen Sie die Chance zum Gespräch mit dem Kunden intensiver um einen besonders guten Draht zum Kunden aufzubauen und möglichst viele Informationen vor dem Angebot zu gewinnen. Und erkennen Sie, dass es die folgenden Einwände in der Angebotsverfolgung eigentlich überhaupt nicht geben dürfte, wenn das Anfragemanagement optimal aufgestellt ist: 1. Ihr Angebot übersteigt unser Budget! 2. Sie haben mehr angeboten als ich benötige (oder weniger)! 3. Ihr Liefertermin ist mir zu lang! 4. Wir haben uns für ein anderes Angebot entschieden, der Auftrag ist vergeben! Was sind hilfreiche Fragen vor dem Angebot: 1. Wann wird der Bedarf konkret? - um Druck rauszunehmen - oder um zu beschleunigen 2. Für welchen Einsatzzweck benötigen Sie die angefragten Produkte/Leistungen? - um nicht überqualifiziert anzubieten - um nicht unterqualifiziert anzubieten 3. Worauf legen Sie bei diesem Auftrag besonderen Wert? - um die persönlichen Prioritäten des Kunden zu erfahren 4. Was benötigen Sie außer den angefragten Produkten noch? - um mögliche Cross- oder Upsellingpotenziale direkt zu aktivieren 5. Bis wann benötigen Sie unser Angebot? - um Druck rauszunehmen - oder um zu beschleunigen 6. Das Angebot liegt Ihnen bis … vor. Wann sprechen wir uns dazu wieder? - um einen festen Nachfasstermin bereits vor dem Angebot zu vereinbaren Wenn ich mich entscheiden müßte, ob ich Vorangebotsgespräche führe oder nachfasse, ich würde mich auf die Phase vor dem Angebot konzentrieren. Machen Sie sich immer wieder bewußt, dass die erfolgreichsten Verkäufer aller Branchen 80% der Arbeit vor dem Angebot erledigen. Wir sprechen daher im professionellen Vertrieb auch von der vorgezogenen Auftragsklärung. Möchten Sie mehr zum optimierten Angebotsprozess erfahren? In meinem E-Book erfahren Sie zusätzlich: 1. Wie Sie Ihre Angebote kunden- und verkaufsorientierter gestalten! 2. Wie Sie Ihre Angebote zielsicher und erfolgreich nachfassen und abschließen! Gleich wie sich die Konjunktur entwickelt, viele Unternehmen und Verkäufer haben es zu einem großen Teil selbst in der Hand, weiter zu wachsen. Denn alleine durch die systematische und konsequente Optimierung des Vertriebs haben sie die Möglichkeit, ihren Umsatz unabhängig von gesamtwirtschaftlichen und branchenbedingten Einflüssen zu steigern. Dafür bedarf es in aller Regel einer professionellen Begleitung. Die Deutsche Vertriebsberatung hat in mehr als 2.000 Projekten Vertriebsprozesse in Unternehmen analysiert und dabei wiedererkennbare Faktoren für Vertriebserfolg identifiziert. Autor: Ulrich Dietze Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung. Er gilt im deutschsprachigen Raum als einer der renommiertesten Experten für Vertriebsoptimierung. Schwerpunkte: Vertriebsanalysen, Vertriebsprozessoptimierung, Strategie- und Operativberatung für das Vertriebsmanagement. Gemeinsam mit seinem Team aus 16 Beratern und Trainern bildet er erfolgreiche Verkäufer und Führungskräfte aus. Er ist der Erfinder der Vertriebsmethode TQS Total Quality Selling.

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Ulrich Dietze ist der Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung GmbH. Er gilt im deutschsprachigen Raum als einer der renommiertesten Experten für Vertriebsoptimierung. Schwerpunkte: Vertriebsanalysen, Vertriebsprozessoptimierung, Vertriebstraining und –coaching. Er ist der Erfinder der Vertriebsmethode TQS Total Quality Selling.

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